井上経営研究所は、中小零細企業の再生・再建から健全企業化、さらに長寿幸せ企業への道をお手伝いする経営コンサルタント事務所です。

　近年、世相を反映して地方都市でも書店には数多くの中小企業経営者向けの倒産回避や経営再建の書籍が並んでいます。このこと自体は非常に喜ばしいことだと思います。というのは私が倒産を選択せざるを得なかった頃、この種の書籍を探し出すことは非常に難しいものでした。この種の書籍は地方都市の書店の片隅に数冊あるかどうかのものでしたから、私の場合は個人破産に関する本を購入したくらいです。これらの本を数冊読まれれば実際に資金繰り問題を解決できる中小企業があるでしょう。

　しかし、残念なことにタイトルは「経営再建」であっても中身のほとんどは「金融対策」と「経費削減対策」です。たとえば、「金融対策」がうまくいって返済額が減り資金繰りが楽になってもその状態が維持できるのは長くても２〜3年の話です。「経費対策」で１０％経費削減しても、縮んだ胃袋と同じで必ず売上がダウンして削減した経費をまかなえなくなります。その結果、早ければ半年、遅くとも２〜３年の内にほとんどの中小企業は以前よりさらに厳しい経営危機に陥ります。

　この２つの対策は経営再建上最重要項目であることは間違いありませんが、「必要条件」であっても「必要十分条件」ではありませんし、本質的には「個人のお金を会社に投入すること」とあまり変りありません。
　「資金繰り（金融）対策」は経営再建を実行する期間に資金繰りにエネルギーをとられないためにとる措置だとまで言っても過言ではないでしょう。

　私の「再建プログラム」のスキームは以下の５つの柱が中心となっています。

�@緊急資金繰り対策
「再建プログラム」実行期間に資金繰りで奔走することがないように９０日〜１８０日程度の資金繰り問題を解消しておきます。追加的に運転資金を導入するのはこの期間のみです。

�A資産・負債対策
今ある資産・負債から１円でも多くの現金を生み出す作業です。経営危機に陥った中小企業経営者のほとんどの方はこれをやらないで外部から資金を導入することばかりに腐心しています。私が「初回問診」以降の診断を現場重視するのはこれらを財務諸表で発見するのは容易でないからです。経営者や社員の方々は毎日それらを目にしていますがすぐそばに現金に変えられる物があることにまったく気づかれていません。

�B経費対策
私に依頼されるすべての中小企業経営者の方は必ず既に「雑巾は絞りきってもう経費は減らせない」とおっしゃられますが、私から見るとほとんどのケースは「経費節約」であって、「経費削減」ではありません。�@の段階で「日繰り資金繰り表」を経営者自らが私と一緒になって作成してみますと、「この経費は何だ？」「こんなの未だ使っているのか」というものが驚くほど出てきます。

�C利益を伴った売上対策
安く売って売上を造るのは一番簡単なことです。しかし安く売って設けるのは一番難しいことなのです。そこには「安く売るしくみ」が必要になるからです。
「利益を伴った売上対策」再建対策の上でもっとも重要な柱です。ほとんどの「経営再建」の書籍やセミナーで経営コンサルタントと称される方はではこの肝心なところについてほとんど触れていません。いや避けているといってもいいかもしれません。なぜなら、彼らの多くは経営者の経験がない学者や税理士やサラリーマンであったからです。

 未来事業株式会社の吉岡先生が
「『経営をしたことがない人が経営を語らんでくれ』
『倒産をしたことがない人が倒産をしゃべらんでくれ、それは罪悪である』
なぜなら、現象はわかっても"経営者のこころ""経営者の気持ち"は分からないからである。この根本的なことが理解できずに、"どうしたらよいか"を思い悩んでいる経営者に適切で役に立つ指導は出来ないと思う。
私は"経営は経験の科学"であると信じている」
と喝破されていますが、まさに同感です。
　
　私に依頼される中小企業は、販促などにこれ以上経費をかけられないし、ましてや新規に投資する資金なんてあるはずがありません。しかしながら、ないないづくしのあなたの会社が利益を伴った売上をあげる方法は「頑張る」ことではありません。

　「商いの本質」「購買の心理"人はなぜ物を買うのか"」を理解し、そのために「道具」をどううまく使うか「脳みそに汗をかく」ことなのです。
　私のアドバイスする利益を伴った売上対策は即効果は出ません。そのために「再建プログラム」を組むのですから・・・。
　このデフレ下でも一部の中小企業は非常に元気です。彼らは決して自らの商品・技術・サービスを安売りしません。

　ホームページ上ではこれ以上のことは書きません。「なぜこれ以上書かないか」は「再建プログラム」を実行された私のクライアントの方々は簡単に理解できます。

　私が和歌山県の南部の田舎在住というハンデを負いながら、ホームページのみで全国の多くのクライアント様からご依頼があるのも、私自身この対策を実践しているからです。

　しかし、「利益を伴う売上対策（新販促システム）のヒントを以下に記して置きますので「脳みそにいっぱい汗をかいて」みてください。

●「商いの原点は」
不便を解消すること

●購買の心理
１．希少性（独自性・ブランド性）
２．権威
３．他人の行動
４．返報性の原理と心理的リアクタンス
５．コントラストの原理

●価値に納得するからコトを買う
その価値を伝える努力としての「道具」は時代とともに急激に変化する

�D金融対策
�@の資金繰り対策と密接に関係してきますが、�Cの対策の効果が出るまではある程度の期間が必要です。このため「再建計画書」を作成して金融機関等への協力を取り付けます。但し、「金融対策」は「再建計画書」の５本柱一つであり、「再建計画書」は経営者自身と社員の「再建宣言」という「血判状」でなければなりません。

　私は「再建の魔術師」でも「再建の神様」でもありません。全ての危機に貧した中小企業を救えるなどということは間違っても申し上げられません。事実、ご相談に頂く中小企業の３割程度の経営者には「私の力ではあなたの会社を再建させることは出来ません」と人生の再出発のための『最良の倒産』をアドバイスさせて頂いているのが現実です。

　再建できるかどうかのポイントは
１、営業利益が出ているか、または出る見込みがあるか
２、他社が真似しにくい商品力・技術力・販売ノウハウ【コア・コンピタンス】があるかどうか
３、経営者が現状を認識し、行動力があるかどうか、また家族や社員の協力が得られるかどうか
です。

　私のアドバイスする作業や行動は経営者がやりたくないことがほとんどです。そのため、緊急資金繰り対策や金融対策がうまくいくと安心してしまい、本当の意味の再建対策行動を起こさないで安心してしまわれる経営者も、お引き受けしたクライアント様の中で３割くらいおられます。同じ頃「再建プログラム」に着手したある２企業が、１社は「再建プログラム」が終了し本当の意味の再建期間に入って「利益を伴った売上対策」を次々と実行に移されているのに、もう１社はあいも変らず「資金繰り対策」に始終しています。
　この違いはひとえに経営者の行動力によるものだと断言できます。

　「再建プログラム」を終えられたクライアント様の本当の意味の「再建期間」はこの後の２〜３年間です。私は「俯瞰塾」などで定期的にクライアント様にアドバイスを差し上げ、正常企業から健全・優良企業の仲間入りをされるのをお手伝いさせて頂き、経営者やご家族の「心からの笑顔」を拝見させていただくのが何よりの喜びです。

●あなたの会社に次のような兆候が見られる場合､放って置けば最悪の事態の陥る可能性があります
	●急激に売上が減少している  　●多額の損失を計上した  　●２期連続で赤字を出した  　●減価償却をしなかった  　●財務諸表を粉飾した  　●取引先から取引を拒絶された  　●借入金が月商の３ヶ月を超えた  　●売上対純金利負担率が３％を越えた  　●資金調達が困難になってきた  　●借入金返済を約定通り出来なくなった  　●個人の保険や貯金を解約して、会社の資金繰りに当てた  　●友人や親戚に借入や保証人の依頼をした  　●取引先に支払いの繰り延べや手形のジャンプを依頼した  　●債務超過に陥った  　●「倒産」という言葉が気に掛かるようになった

中小企業の会社再建の第一歩は 当面の資金繰りの解消から・・

シリーズ『経営再建講座』 since2002/10/01